Amazonの値崩れについて【原因と対策】
物販でなぜ値崩れをするのか？
・利益率が低いから
・回転が悪いから
・手法が悪いから
・売り先がAmazonだから
この編を理由にして値崩れについて向き合ってませんか？
結論からいうと、これらの要因は直接は関係ありません✖
じゃあ何が関係しているのか？の前に、問題解決の正しい手順から説明します
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問題解決をする時は必ずこの順番
①問題提起
②原因の追求
③原因の改善案
④具体的な施策
⑤具体的な行動
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今回の場合【値崩れ】が”①問題提起”になります
次に”②原因の追求”ですが、ここで多くの人は間違えます
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ECで値崩れが起きる”原因”は
1⃣競合出品者の増加
2⃣トレンド終了による需要の低下
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外的なものは大きく分けるとこの2つしか無いと思います
トレンド終了はシンプルな情報戦などで言うことも無いんですが
【競合出品者の増加】はなぜ起きるのか？
↑
この原因が分かれば問題解決は出来ます！
その原因とは何なのか？
これは僕の造語ですが
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『仕入れ難易度が低い』
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これが値崩れの原因です
『難易度とは？』
噛み砕いて言うと「その商品を仕入れ対象にするのが難しいか簡単か」を表しています
例を出した方が分かりやすいので何個か出しますね
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『仕入れの難易度』に関する項目は
➊仕入れ
❷リサーチ
❸送料
❹販路
この”4つ”が大きく関係しています
➊仕入れ
分かりやすい例を出すと
仕入れ先の難易度で
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せどり＜問屋＜メーカー
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この構図は一番しっくり来ると思います
【せどり】よりも「問屋仕入れ」の方が難しく、「問屋仕入れ」よりも『メーカー仕入れ』の方が難しい
↓
つまりせどりが最も参入者が多く、メーカー仕入れが最も参入者が少ない
↓
つまり『メーカー仕入れ』よりも「問屋仕入れ」の方が値崩れに巻き込まれやすく、「問屋仕入れ」よりも【せどり】の方が値崩れに巻き込まれやすいという事です
で、せどりの中でも参入者がもっとも多くなるというか、競合ライバルが最も多くなるのは【電脳せどり】でしょう
❑その理由
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店舗の場合は「エリア限定」「店舗限定」の商品や値段の物に関しては、ライバルが同じ地域で同じタイミングで仕入れに来ている人に限定されます
↑
この限定性は全国数万人いるせどり市場からしたら、相当少ない母数になりますよね？
一方電脳せどりの場合は、限定されるのは”期間”のみ
大型セールなどのタイミングで仕入れをしているかしてないかの差しかなく、ライバルは全国のせどらーになります
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「じゃあ電脳せどりは終わりなの？」
「エリア限定しか利益商品じゃないの？」
そこの問題を解決するのが❷リサーチです
❷リサーチ
リサーチでどうやって値崩れを防ぐのか？
厳密にはリサーチそのもので防ぐのではなく
リサーチのやり方次第で
「値崩れしずらい商品が見つかります」
だから差別化の中では「知ってれば出来る」部類になるので、再現性はめちゃくちゃ高いけど、値崩れの根本解決にはならない要素です
❑具体例
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店舗せどりで例えるなら
「ドンキの驚安をJANリサーチ」
↑
これが最底辺のリサーチです
ドンキせどりをする人なら誰でもやるし、聞きかじった程度の知見で実行出来るリサーチなので、”値崩れして当たり前”という認識でいるのがいいでしょう
じゃあ逆に↑のリサーチで出てこない商品があったらどうでしょう？
例えばこのようなアソートカタログ
相場的に1個70円程で仕入れが出来る物が、1本140円と倍の値段で売られています
このカタログ【JANコードでは100％見つかりません】
JANコード検索はカタログに登録されているJANと一致する物が出てくるので、このカタログのようにJANコードがそもそも登録されていない商品は検索されないんです
商品名で検索をすれば簡単に見つかる商品ですが
リサーチの手段がJANコード検索しかない人は、何百時間かけてもたどり着かないカタログです
これ以外にも「パッケージ変更」「増量版」「企画品」などの、JANでヒットしないカタログというのは無数にあり、上手く言っているほとんどの人はこういう商品を仕入れしています
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他にもレジ落ちなどの、ぱっと見じゃ利益が出ない商品を見つける方法なども差別化になりますね
ただ、リサーチは冒頭で言ったように、再現性は高いが”知ってしまえば出来る”差別化です
更に深い差別化が❸と❹になります(ここまでやったら物販で結果を出すのは超簡単です)
❸送料
送料で差別化と聞くと自己発送を思い浮かべますが
もっと初歩的な差別化でいうとFBAの送料です
初心者の方の多くがパートナーキャリアを利用していると思いますが、物販界隈的にパートナーキャリアの料金は「普通」です
高い訳ではないけど「普通」なんです
レベルによっては「高い」と思う人もいるくらいなんですが、実際どれくらい安い送料と差があるのか
分かりやすいので西濃運輸さんとの料金で比べて見ましょう
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❑140サイズ
パートナーキャリア：608円
西濃運輸：300円～400円
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物量次第ではもっと差が出来るかもしれませんが、大体の値段はこのくらいかと思います
危険物商品だとパートナーキャリアは使えないので、もっと大きな差が出ます！
こうなると送料の安い人と高い人では、仕入れをする商品の基準で利益率や価格以外に【大きさ】という第3の要因が出てきます
これは自己発送でも同じなんですが
送料の差は『仕入れ基準』に差が出ます
「こいつなんでこんな値段で出品してんねん💢」って商品は、おそらく送料の差で利益が出ている商品が多いでしょう
自己発送の場合はFBAの配送手数料との差で利益を出す感じです
❑送料ビジネスについて
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いい例になるのでコストコのオキシクリーンを使いましょう
配送手数料を見ると603円と保管手数料が75円
FBAで販売すると大体”678円”が手数料として掛かります(保管手数料は日割りなので、厳密にはもっと安い)
これを自己発送にして販売すると、上記の2つの手数料が無くなります
ここに送料が掛かるんですが
60サイズの特約料金だと大体”450円前後”が多いかと思います
FBAの場合は”678円”
自己初の場合は”450円”
差額228円が利益として上振れるって事になります！
↓実際の利益計算↓
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このようにEC物販で送料というのは大きな武器になり、多くの人はここに目を向けない部分なので、全然ライバルが増えて来ない領域になります
❹販路
これは至ってシンプルな問題で
Amazon>ヤフショ>楽天
この順番で出品側のユーザーが少ないです
つまりどんな手法であったとしても、販売先がAmazonならライバルは多いし、楽天なら少ないというシンプルな差別化です💦
「じゃあ楽天が最強なんですか？」と言われると、一概にそうではないです
購入側の利用者はAmazonがダントツで多いですし、ヤフショ・楽天はAmazonと違い商品ページの作成などでAmazonよりも「商品を出す」ということが面倒です💦
なのでECで0から1を作る際は、断然Amazonの方が簡単ですぐに結果が出ます
だから「Amazonが厳しいのでヤフショをやりたい」って思ってる人は、そんな簡単な問題ではないって事を認識しておいたほうが良いですし、そういう人はそもそもそんな段階じゃないって方が多いです💦
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いろいろ解説しましたが、難易度というのを簡単にまとめると
「やってる人は少ない事をやる」
と思ってもらえれば良いです
逆に値崩れ・飽和が起きてるのは、同じ事やってる人が多いからというシンプルな事が原因です
「じゃあやってる人が少ないOEMをやろう」って思う方、もしくは悪い人に洗脳される方がいますが
自分の持っている能力・知見以上に難易度の高い事は、そもそもゼロイチを作る事すら出来ずに終わる事がほとんどです(そもそもOEMは、小売業の域ではなくマーケティングの領域ですからね💦)
これからECの値崩れ問題を解決する方は、まず簡単に出来る難易度を上げた行動からチャレンジして下さい！
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❑再現性レベル
レベル1：リサーチ
レベル2：仕入れ
レベル3：送料
レベル4：販路
この順番でレベル1から取り組むのがおすすめですかね！(送料と販路が逆になってもいいと思います)
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今回は値崩れにフォーカスしてまとめましたが、問題解決の方法は冒頭で説明したように「正しい問題提起と正しい原因追及です」
これをするには正しい知見が必要なので、自分の考えや感覚に偏らずにロジックに物事を考える癖を身につけましょう👍
